Cinco Claves para Ganar un Debate

Por 14/03/2019 Comunicación

En El Veredicto (The Children Act, 2018), Fiona Maye es una prestigiosa jueza de la Corte Suprema de Londres que debe decidir sobre el caso de Adam, un joven de diecisiete años que se debate entre la vida y la muerte. Adam padece leucemia, y sus padres, testigos de Jehová, rehusan autorizar la transfusión de sangre que el hospital recomienda para curar su enfermedad. Tras escuchar los argumentos de los padres y de los médicos, Fiona decide visitar a Adam en el hospital, y descubre a un joven brillante y sensible que, si bien está seguro de su fe, desea aferrarse con fervor a la vida.

En la película de Richard Eyre basada en la novela de Ian McEwan, la formidable Emma Thompson interpreta a una Fiona que, a su manera, también descubre nuevas emociones en el hospital, al cantar junto a Adam “Down by the Salley Gardens” de Yeats. Al regresar a la Corte, Fiona falla a favor de la transfusión, y si bien su discurso pone en valor los valores éticos y religiosos de los padres, sostiene que el bienestar de Adam está mejor servido por toda la vida y el amor que le esperan.

Es un derecho fundamental en los adultos rechazar el tratamiento médico. Tratar a un adulto contra su voluntad es cometer el delito penal de asalto. Adam está cerca de la edad en que puede tomar la decisión por sí mismo. Que él esté preparado para morir por sus creencias religiosas demuestra cuán profundas son. El hecho de que sus padres estén preparados a sacrificar por su fe a un hijo muy querido revela el poder del credo al que se adhieren los testigos de Jehová.

Precisamente este poder es el que me hace detenerme, ya que Adam, a los diecisiete años, ha probado poco más que el turbulento reino de las ideas religiosas y filosóficas. (…) No creo que la mente de Adam, sus opiniones, sean completamente suyas. Su infancia ha sido una exposición monocromática ininterrumpida a una visión contundente del mundo y no puede dejar de estar condicionado por ella. No promoverá su bienestar sufrir una muerte innecesaria y agonizante, por lo que se convertirá en un mártir de su fe (…) Mientras tanto, asumiendo una buena recuperación, su bienestar estará mejor servido por su amor por la poesía, por su nueva pasión por el violín, su naturaleza cariñosa y toda la vida y el amor que se avecinan. En resumen, encuentro que sus padres y los clérigos de su iglesia han tomado una decisión hostil al bienestar de Adán, que es la consideración primordial de este tribunal. Debe estar protegido de tal decisión. Debe estar protegido de su religión y de sí mismo.

Este discurso conmueve por su sólida argumentación y emoción contenida, dos pilares fundamentales en la oratoria magistral. Para exponer un argumento de manera efectiva, y según nos enseñaron Aristóteles y Cicerón, es necesario desplegar credibilidad como orador (ethos), argumentación racional (logos), y una dosis de emoción (pathos). Estas características se reducen al contenido de una buena exposición, y si bien son necesarias, no son suficientes para conquistarnos completamente como lo hace Fiona en El Veredicto. Considera estas recomendaciones adicionales si quieres ganar tu próximo debate:

1. Naturaleza, arte y práctica.  Existen tres requisitos fundamentales para ser un maestro de la oratoria. Por un lado, son necesarias algunas cualidades que solo brinda la naturaleza, como tener un agradable timbre de voz o la habilidad de poder proyectarla hasta la última fila donde se sienta tu público. En segundo lugar, el arte de la retórica consiste en trabajar los tres elementos de una buena argumentación: el ethos, el logos y el pathos. Y por último, los dones naturales y el conocimiento del arte de la retórica deben pulirse y mejorarse practicando de manera repetida y diligente, usando técnicas teatrales. Hasta los más ejercitados oradores practican siempre sus discursos, hasta que parezcan fáciles y naturales. 

2. Identifica, organiza y memoriza. A la hora de preparar un discurso o debate, es esencial identificar primero el punto principal a comunicar (la tesis) y toda la argumentación que servirá de apoyo. Con la tesis y los argumentos en mano, es aconsejable seguir un estilo o formato narrativo para comunicar todos esos puntos de manera estratégica y organizada. Por último, los oradores más brillantes memorizan su discurso sin detenerse en palabras específicas, sino en las grandes ideas, los giros de frase y las transiciones que son necesarias incluir para que el argumento suene fluido. Cuanto más practicado y memorizado esté el texto en este sentido, mejor dominio tendrás de tu debate o argumento.

3. Ponte en los zapatos de la audiencia. Es necesario adaptar el estilo y lenguaje de nuestros argumentos según a la audiencia que nos dirijamos; nunca vamos a presentar una posición de la misma forma si estamos discutiendo con un amigo o si, como Fiona, tenemos que argumentar una posición en una corte judicial. Los oradores más efectivos se plantean preguntas sobre su audiencia antes de salir a la palestra.

4. Copia sin remordimientos. Los mejores oradores no se avergüenzan de admitir que han seguido el ejemplo de otros maestros de la oratoria, como pueden ser Martin Luther King, Steve Jobs o Barack Obama. Por lo tanto, no sientas culpabilidad de imitar el estilo, tono, cadencia de voz o lenguaje corporal de presentadores que te han impresionado por su persuasiva argumentación.

5. La presencia escénica importa. Por último, es importante recordar que es tan importante lo que dices como la manera en que lo dices. No importa cuánto conocimiento y buena argumentación incluya tu discurso, que si no sabes narrarlo de manera clara y coherente, o si tu presencia escénica y lenguaje corporal no proyectan seguridad y confianza, tu audiencia no te premiará con el aplauso. El control efectivo de la voz y de los gestos, así como una buena presencia escénica, son factores decisivos para que puedas convencer y ganar acérrimos adeptos con tus posturas y debates.

Si convertirte en una oradora como Fiona te causa cierta ansiedad, respira hondo y recuerda estos consejos. Si bien podemos tener cierta facilidad de palabra o predisposición a la argumentación, nadie ha nacido aprendido, y el arte de la oratoria se conquista con la repetición y la práctica. Recuerda que “la simplicidad es la mayor de las sofisticaciones”, como nos decía da Vinci, y que cuánto más accesible, directo y concreto seas, más elocuente y persuasivo serás para tu público. Me despido con una bella cita de Rob Gilbert, que resume la importancia de practicar para inspirar: “No pasa nada por sentir mariposas en tu estómago. Sólo enséñalas en tu discurso a volar en formación.”

Te Recomendamos

Cómo Atrapar a un Cliente Fiel

Por 27/02/2019 Comunicación

“Siempre deben cerrar la venta”. Con esta frase amenazante, un exitoso agente inmobiliario siembra el pánico entre un grupo de mediocres colegas en una de las escenas más memorables de la historia del cine. La acción ocurre en los primeros minutos de Glengarry Glen Ross, una película de 1992 basada en la obra teatral de David Mamet, cuando el personaje interpretado por Alec Baldwin da un ultimátum a los vendedores de su agencia: el que venda más ese mes recibirá un Cadillac El Dorado y el que quede en segundo lugar ganará un juego de cuchillos. Sin embargo, el resto de los vendedores será despedido.

En la intimidante escena, el exitoso agente da una lección magistral de mercadotecnia, recordando a sus colegas los pasos necesarios para cerrar la venta con un cliente: atención, interés, decisión y acción. Como son muchas las personas con poder adquisitivo en el mercado, y muchas menos las que terminan por comprar la oferta de productos y servicios de una empresa, el proceso de cerrar una venta tiene forma de embudo, un modelo originalmente creado por Elmo Lewis en 1898 y que se conoce como el “embudo de ventas”, el “embudo del marketing”, o el “embudo de la conversión”.

Lo interesante de este embudo es que permite identificar indicadores de impacto a cada nivel, desde el momento que una persona conoce qué productos o servicios ofrece una empresa hasta el deseado objetivo de convertirlo en un cliente. Como en la actualidad muchas empresas usan el marketing en el ámbito digital, voy a explicar el modelo usando como ejemplo una empresa ficticia, a la cual llamaré Manantial Natural, que acaba de habilitar la función de compra de su producto, el agua embotellada, en su página web. Descubre cada nivel del embudo del marketing:

1. Atención. En primer lugar, es necesario llamar la atención del potencial cliente, asegurando que la oferta de productos y servicios de la empresa son de su conocimiento. Manantial Natural, por ejemplo, decidió invertir en una campaña de marketing digital en redes sociales para captar nuevos clientes más allá de sus seguidores existentes. A tal fin, identificó a personas que vivían cerca de sus centros de distribución y con hábitos de vida saludables, y se anunció con este grupo meta en Facebook e Instagram. Para medir la efectividad de sus esfuerzos en este nivel del embudo, la compañía identificó como indicador el alcance que tuvo su campaña; es decir, cuántas personas llegaron a ver el anuncio de Manantial Natural en sus muros. A este nivel, el objetivo es “evangelizar” sobre la oferta de productos y servicios, con miras a posicionar la marca entre un público objetivo.

2. Interés. Una vez que la empresa ha logrado llamar la atención de un nuevo cliente, el siguiente nivel del embudo consiste en captar su interés. Muchos de los que vean el anuncio de Manantial Natural en su muro de Facebook no tomará ninguna acción, pero es probable que un alto porcentaje tenga curiosidad sobre el producto y haga click en el anuncio. En este momento, la persona se convierte en un cliente probable, si bien aún no ha tomado ninguna acción específica para comprar el producto. Puede ser que esa persona , a este nivel, también se apunte a seguir las redes sociales de la empresa, sin demostrar mayor nivel de compromiso.

3. Decisión. En esta etapa, un cliente probable se convierte en un cliente posible, al demostrar un mayor grado de interés por el producto o servicio que ofrece la empresa y estar mucho más cerca de efectuar la compra. En este nivel del embudo los potenciales clientes posibles están dispuestos a dar sus datos de contacto para formar parte del CRM o base de datos de la empresa, y así recibir información periódica, como promociones u ofertas exclusivas, al haber compartido su información personal. Manantial Natural, por ejemplo, creó un landing page en la que “aterrizaban” las personas que hicieron click en su anuncio de Facebook, para que una persona pudiera dar sus datos personales antes de subir su pedido a su carrito de compra online. Esta información vale oro para la empresa, porque así puede aspirar a construir una relación a largo plazo con un nuevo cliente. Incluso empresas o entidades que ofrecen servicios o productos de manera gratuita suelen usar estas landing pages como estrategia para construir sus bases de datos, y no es hasta que el cliente proporciona su información que la empresa permite al cliente a, por ejemplo, descargar una publicación gratuita. Un claro indicador de impacto en este nivel del embudo es, por tanto, el número o porcentaje de aumento de suscriptores a la base de datos de la empresa.

4. Acción. Por fin el cliente posible se transforma en cliente real: no solo ha brindado sus datos de contacto a la empresa, sino que además ha proporcionado los datos de su tarjeta de crédito para efectuar la compra. En marketing, la compra también se llama “conversión”, porque todas las estrategias de “seducción” que hemos desplegado – desde redes sociales y páginas web atractivas, a anuncios y landing pages irresistibles – se han materializado en que el cliente “haya mordido el anzuelo”.  En este nivel cada vez más estrecho del embudo, empresas como Manantial Natural miden su éxito no solo por el número de clientes o el volumen de ventas que logran, sino también por la tasa de conversión de sus esfuerzos de marketing, que se refleja en lo que ha costado capturar a cada cliente a través de una campaña digital. La captación del cliente podría parecer el último nivel del embudo pero, en los últimos años, se ha añadido un importante nivel más.

5. Fidelidad. ¿Cómo lograr que un cliente real se convierta en cliente frecuente? El mayor reto de las estrategias de marketing es crear una clientela que, de manera recurrente, opten por comprar los productos y servicios de una empresa frente a los de otros competidores. En este sentido, muchas empresas han descubierto que la manera de retener clientes pasa por dos estrategias de marketing principales. Por un lado, es posible incentivar que un cliente regrese al brindarle un trato preferencial, a través de descuentos, ofertas exclusivas, y otras estrategias que permitan crear un mayor grado de lealtad entre el elusivo comprador. Por otro lado, y de forma más subliminal, muchas empresas han logrado que sus clientes se conviertan en fans a través del culto a la marca. En este sentido, Manantial Natural puede ganar clientes de por vida si no solo se enfoca en promocionar la calidad de sus productos, sino que además desarrolla una personalidad única frente a la competencia que sea el reflejo del de la clientela que quiere retener. Así, Manantial Natural no solo decidió poner en valor la vida sana en su anuncio, sino que también decidió posicionarse en un nicho específico de mercado: una clientela femenina, entre 18 y 25 años de edad, y amante de los deportes extremos.

Mientras que el éxito de los mezquinos agentes inmobiliarios de Glengarry Glen Ross dependía de una fichas con contactos y llamadas de teléfono en frío, el vendedor de hoy tiene a su disposición numerosas herramientas y canales para conquistar y retener a viejos y nuevos clientes. La esencia, sin embargo, es la misma, y el embudo de ventas sigue siendo la matriz de referencia para cualquier ejecutivo del marketing que quiera optimizar sus conversiones y, claro está, ¡mantener su empleo!

Te Recomendamos

Tres Tendencias en Marketing Empresarial

Por 20/02/2019 Comunicación

Hace unos días un colega que trabaja en comunicación y marketing para una multinacional me comentaba que se sentía bastante desbordado por la cantidad de nuevas apps y softwares que aparecen cada día en el mercado. Mi amigo es una de esas personas a quien no le importa hacer largas colas para comprarse el último juguete electrónico, y él mismo reconoce ser víctima de lo que los anglosajones llaman el FMO (Fear of Missing Out). Ese miedo a quedarse rezagado por no estar en la cresta de la ola lo traslada al mundo del trabajo y, cada vez que hablamos, no duda en increparme sobre cuáles son las herramientas o estrategias en las que yo he invertido últimamente para ser más efectivo en el ámbito de la comunicación corporativa. En nuestro último encuentro, le di las siguientes recomendaciones:

1. Contrata a más periodistas. El secreto del éxito de la comunicación efectiva se basa en tres pilares que ya describió Aristóteles hace más de 2000 años: Ethos, Logos y Pathos. El Ethos es la credibilidad y legitimidad que tiene la persona que comunica por ser quién es, su experiencia, su posición o su trayectoria. En esto mi amigo no tiene problema – trabaja para una empresa muy respetada y él tiene una trayectoria profesional envidiable. El Logos es la parte racional y objetiva de nuestra comunicación, basada en datos, hechos y estadísticas. En este ámbito mi amigo también tiene ventaja de contar con herramientas tecnológicas muy sofisticadas que le brindan información concisa y casi en tiempo real sobre su nicho de mercado.

Lo que no nos aporta la tecnología es el Pathos, o la empatía de los clientes por determinadas marcas que saben contar historias alrededor de sus productos y servicios para añadir un componente emocional a sus comunicaciones. En comunicación corporativa esto se ha denominado “marketing de contenidos” (content marketing), y requiere que las empresas tengan en sus equipos de comunicación a personas que puedan desarrollar contenidos que emocionen, sorprendan, diviertan y toquen la fibra sensible de los clientes. Estos contenidos suelen adoptar la forma de una entrada de blog, un vídeo o una presentación impactante. Además de conectar mejor con los clientes, las empresas que bloguean tienen un 434% más de páginas catalogadas por Google que las empresas sin blogs, según Hubspot. A medida que una empresa publica más contenidos, Google aumenta el ranking de su sitio web, lo que facilita que los clientes la encuentren.

2. Apuesta por el vídeo como formato y por Instagram como plataforma. Según Google Insights, el vídeo supuso el 80% de todo el tráfico web en 2018, y el consumo por este recurso audiovisual se proyecta a más del 85% para 2020. Para cualquier empresa, apostar por este formato es cada vez más atractivo por lo mucho que han bajado los precios de producción – hoy en día es posible producir y compartir vídeos de calidad desde nuestros propios dispositivos móviles – y porque los profesionales del marketing han descubierto que el vídeo convierte mucho mejor que cualquier otro formato, como las fotos o el texto. En particular, son los vídeos de menos de dos minutos los que registran un mayor enganche con las audiencias (porque le dan me gusta, lo comparten o lo comentan) en redes sociales.

 En cuanto a plataformas, y si bien Facebook sigue siendo la red social por excelencia, a mi amigo le recomendé que se anunciara más en Instagram, la red social de mayor crecimiento a nivel mundial. De hecho, mi amigo se sorprendió cuando le comenté que más de un millón de marcas ya se están anunciando en Instagram, y que el 80% de los usuarios de Instagram siguen al menos a una empresa. Si bien esta red social nació para compartir fotos personales entre millenials, hoy al menos el 30% de los usuarios han comprado un producto que vieron por primera vez en Instagram, por lo cual no puede descartarse como plataforma publicitaria al alza.

3. Invierte en un buen CRM. Los días en los que las empresas tenían los contactos de sus clientes en tablas de Excel o en bases de datos han quedado atrás; hoy, la manera de desarrollar una relación cercana y eficiente con tus clientes pasa por invertir en una buena plataforma de CRM (las siglas de Customer Relationship Management, lo cual se traduce como Gestión de Relación con Clientes). Además de recopilar la información de contacto de tus clientes, esta plataforma te permite centralizar, en un único panel de control, todo el historial de contacto con ese cliente, el estado de sus pedidos, y hasta el número de correos electrónicos que el cliente ha abierto o mandado directamente a la basura. De hecho, a medida que la tecnología ha ido avanzando, los CRM cada vez brindan información más fidedigna y predictiva sobre los comportamientos de los clientes, desde qué futuros productos y servicios pueden resultar en mayores éxitos de venta, al lenguaje y branding que una empresa debe seguir para obtener mejor posicionamiento en el mercado. Gracias al uso de esta plataforma, las empresas reportan un 30% de aumento en sus ventas, y hasta un 35% en el aumento de satisfacción por parte de los clientes. Para las empresas pequeñas invertir en una plataforma de estas características puede resultar una proposición costosa, pero cada vez existe un mayor abanico de proveedores que ofrece variedad de precios con distintos niveles de funcionalidad.

Tras nuestra última conversación, mi amigo ha decidido ser más selectivo en las inversiones tecnológicas que realiza para fortalecer sus esfuerzos de marketing, y reforzar las bases de su estrategia con la producción de contenidos más visuales y atractivos para sus clientes. Como resultado, me cuenta que no solo su empresa está vendiendo más, sino que además está cosechando una legión de fans que se identifican con los valores e historias de su empresa. Un cliente puede efectuar una compra una vez, pero un fan será un fiel comprador siempre.

Te Recomendamos

Cicerón y el Arte de Convencer

Por 24/06/2018 Comunicación

Un orador persuasivo ¿nace o se hace? Es cierto que los ponentes más convincentes poseen ciertas cualidades innatas, como tener un timbre de voz agradable o cierta facilidad de palabra. Pero también está comprobado que la persuasión es un arte que puede aprenderse para superar obstáculos como la timidez, la inseguridad o la fragilidad de nuestra voz. De hecho, no hay impedimento que te permita ganar un debate o defender una posición, en la medida que estudies las técnicas de la persuasión y las pongas en práctica. 

El arte de la oratoria no es una disciplina nueva, sino que se remonta a los discursos y escritos de Marco Tulio Cicerón (106-43 a.C.). Con tan solo 17 años, el jurista, filósofo y orador romano publicó De Inventione, su primer ensayo en el que ya apuntaba a los orígenes de la elocuencia:

Una vez que se establecieron las ciudades, ¿cómo pudo suceder que las personas aprendieran a honrar la fe y a defender la justicia, y se acostumbraran a obedecer a los demás voluntariamente, y juzgaran que no solo deberían asumir grandes tareas por el bien común sino incluso sacrificar sus vidas, a menos que otros hayan sido capaces de persuadirlos por la elocuencia de las cosas que descubrieron por la razón? Ciertamente, nadie que haya sido dotado de una gran fuerza física se habría sometido voluntariamente y sin violencia a la ley, poniéndose a la misma altura que sobre quienes podía sobresalir, abandonando voluntariamente una costumbre muy satisfactoria (…) si no hubiera sido conmovido por un discurso poderoso y persuasivo.

Para Cicerón, nuestra capacidad de argumentar no es solo lo que separa a los hombres de las bestias, sino también una poderosa herramienta que nos permite ejercer el bien en nuestra sociedad. Treinta años después de que De Inventione viera la luz, Cicerón publicó De Oratore y Orator, sus obras definitivas sobre las dotes y el perfil de un buen orador.

Cicerón fue el primero en detallar las actividades que debe realizar un ponente, desde la identificación de la tesis o el punto a probar, a las tareas de documentación, organización del discurso, selección de un estilo apropiado en función de la audiencia, memorización del texto y adopción de técnicas para la exposición oral. Pero más allá de la preparación que debe llevar a cabo un buen orador, Cicerón describió un método de persuasión, originalmente propuesto por Aristóteles, para conducir las mentes de nuestra audiencia en la dirección que queremos:

1. Logos. Ante todo, el arte de la convicción se debe apoyar en argumentos racionales y lógicos, fáciles de comprobar y demostrar. En una presentación, el “logos” son los datos, ejemplos o estadísticas que apoyan nuestro argumento. De hecho, Cicerón distingue dos procesos básicos del método científico que también sirven para construir argumentos lógicos. Por un lado, empleamos la inducción, o razonamiento inductivo, cuando usamos uno a varios ejemplos para probar un punto más general. Por ejemplo, si una persona se emborracha al beber un litro de ron, de vino y de whiskey, podemos inducir que el exceso de alcohol provoca embriaguez. El otro lado del “logos” es la deducción, que parte de verdades más generales para llegar a particulares. En este caso, si partimos de la máxima de que todos los humanos son mortales, y sabemos que Cicerón es un humano, podemos deducir que Cicerón también es mortal.

2. Ethos. El segundo pilar de la persuasión tiene que ver con el carácter e integridad de la persona que intenta persuadir: la audiencia se dejará influir por su credibilidad, reputación y legitimidad. El objetivo, en este caso, es ganar la aprobación y admiración de la audiencia para que simpatice con nuestros argumentos. Desacreditar a un oponente o una posición adversa también es una manera efectiva de ganar adeptos a nuestro punto de vista (de ahí que el mundo de la publicidad a veces recurra a este estrategia, sobre todo en campañas políticas).      

Las mentes de la gente son conquistadas por el prestigio de un hombre, sus logros y la reputación que ha adquirido por su forma de vida. Esas cosas son más fáciles de embellecer si están presentes que fabricarlas si no se poseen por completo, pero en cualquier caso, su efecto se ve reforzado por un tono de voz suave por parte del orador, una expresión en su rostro que insinúa moderación y bondad en el uso de sus palabras, y si presiona un punto vigorosamente, que parezca actuar en contra de su inclinación, porque está obligado a hacerlo. Muestras de flexibilidad (…) son bastante útiles, así como también de generosidad, amabilidad, obediencia, gratitud y de no ser deseoso o codicioso. En realidad, todas las cualidades típicas de las personas que son decentes y modestas, no severas, no obstinadas, no litigiosas, no duras, realmente ganan la buena voluntad, y alienan a la audiencia de aquellos que no las poseen.

3. Pathos. El tercer y último ingrediente de la persuasión es el componente emocional. El orador apelará a los sentimientos de su audiencia para que se pongan de su lado y pueda ganar el argumento. Este es, tal vez, el pilar más arriesgado, ya que una excesiva demostración de emoción puede restar credibilidad al orador y alienar a la audiencia. En su justa medida, apelar a las emociones genera empatía con nuestra posición, y nos puede poner en ventaja sobre otras opciones sustentadas únicamente en argumentos racionales.

Cuando me pongo a trabajar sobre las emociones de los miembros del jurado en un caso difícil e incierto, concentro cuidadosamente todos mis pensamientos en considerar, con la mayor avidez posible, cuáles son sus sentimientos, sus opiniones, sus esperanzas y sus deseos, y en qué dirección mi discurso puede llevarlos más fácilmente hacia la conclusión de mi argumento. Si se ponen en mis manos, si por su propia iniciativa se inclinan en la dirección en que los estoy empujando, acepto lo que ofrecen y extiendo mis velas para atrapar cualquier brisa que esté soplando. Sin embargo, si los miembros del jurado son imparciales y no emocionales, se requiere un mayor esfuerzo; porque entonces, la situación de por sí no ofrece ayuda, y los sentimientos deben ser estimulados solo por mi discurso.

Según palabras del mismo Cicerón, no basta con alcanzar la sabiduría, es necesario saber utilizarla. Por eso, los ponentes más persuasivos ensayan sus presentaciones, usando un estilo claro, correcto y distintivo, en función de la ocasión y la audiencia. Y volviendo a la pregunta del inicio, para Cicerón nadie nace con un don único y especial. Los mejores presentadores buscan modelos a seguir e imitar.

En una época marcada por las noticias falsas, cabe reivindicar la necesidad de defender nuestras posiciones con otra de sus grandes citas: “si la verdad fuera evidente por sí misma, la elocuencia no sería necesaria”.

Te Recomendamos

Historias Que Viajan en el Tiempo

Por 16/05/2018 Cine & TV, Literatura

Estoy leyendo The Only Story, la última novela del escritor británico Julian Barnes. El narrador de esta historia es Paul, un joven de 19 años que, durante un lánguido verano de la década de los 60 en Londres, inicia un romance con Susan, una mujer casada de casi 50. La historia que Paul nos cuenta desde la perspectiva de la edad adulta, en vez de seguir una narrativa lineal, se desarrolla como la misma memoria de Paul, a golpe de fragmentos desordenados en el tiempo, como si de las piezas de un rompecabezas se tratara.

Como lector, la estructura fragmentada de esta historia no es fácil de hilvanar. Nuestras mentes están acostumbradas a seguir narrativas a lo largo de un arco cronológico lineal, en el que una serie de acontecimientos se concatenan para crear tensión y eventualmente alcanzar un clímax y un desenlace. Es mucho más desafiante para nuestro cerebro encontrar sentido en las viñetas que Paul narra sobre su historia de amor con Susan, ya que querrá ordenar cuándo ese romance nació, se consolidó y terminó. La prosa de Barnes, en este sentido, funciona como una marea que gradualmente entrega recolecciones a la orilla, solo para receder de nuevo al desorden de los rincones de la memoria.

Según un estudio citado por The Atlantic, existe una clara evidencia de que nuestras mentes prefieren las historias de desarrollo lineal. En 2015 un equipo de psicólogos mostró a dos grupos de participantes versiones distintas de la película Bang! You’re Dead de Alfred Hitchcock, una intacta y otra con la trama completamente desordenada. La película de 23 minutos cuenta la historia de un niño de 5 años que se topa con una pistola y empieza a disparar a diestro y siniestro pensando que la pistola es de juguete. A los dos grupos se les pidió que alzaran la mano cuando oyeran la palabra “pistola” en la película y, de manera predecible, fue el grupo que vio la película de manera desordenada el que obtuvo un mejor desempeño. Las personas que vieron la película intacta quedaron tan prendidos de la historia que a veces se olvidaron del ejercicio.

Entonces, ¿cómo es posible conectar emocionalmente con narrativas menos previsibles? Estas son algunas de las técnicas que funcionan para contar historias desordenadas en el tiempo:

La Analepsis. La analepsis, normalmente referida como “flashback”, es una técnica narrativa usada en el cine y la literatura para intercalar secuencias del pasado en el desarrollo lineal de una acción, normalmente introducidas como recuerdos de los personajes principales. Ciudadano Kane (1941) es una de las grandes obras del cine en usar esta técnica de forma magistral. La cinta arranca con la muerte del magnate mediático Charles Kane (Orson Wells) y, a través de varios flashbacks a su infancia y ascenso a la fama, nos permite desvelar el significado de “Rosebud”, la última palabra que pronunció antes de morir. En esta cinta, la analepsis es un recurso que nos permite crear suspense y tensión narrativa hasta revelar el gran misterio detrás de la palabra. En la siguiente secuencia, podemos ver el magistral uso de esta técnica, en un viaje a los días de infancia de Kane:

La Prolepsis. La prolepsis nos da información sobre el futuro desde el presente para obtener un anticipo de los hechos que ocurrirán más tarde. El uso de esta técnica puede realizarse a modo de “flashforward”, como una visión breve del futuro, o como una secuencia más amplia en forma de premonición. En todo caso, la prolepsis requiere mucha destreza narrativa para mantener la atención de la audiencia a lo largo de la historia, ya que desvela al menos parte del desenlace. Por ejemplo, en la película American Beauty (1999), el personaje principal revela su destino desde los primeros planos: «Tengo 42 años y, en menos de un año, estaré muerto. Por supuesto, todavía no lo sé. Y en cierta manera, ya estoy muerto». A lo largo de la película, descubrimos las razones de su infelicidad y la serie de circunstancias que lo conducirán hasta la muerte.

El Efecto Mariposa. El efecto mariposa realmente no es una técnica narrativa, sino un concepto de la teoría del caos. Esta idea se sostiene en que, si introducimos una pequeña variación al inicio o desarrollo de dos situaciones similares, el desenlace será completamente diferente. Según lo formuló el matemático Edward Norton Lorenz, si partimos de dos mundos casi idénticos, y en uno de ellos hay una mariposa aleteando y en el otro no, a largo plazo las situaciones acabarán siendo muy diferentes: en uno de ellos puede producirse un tornado y en el otro no suceder nada en absoluto. Una de las películas en mostrar las diferencias en estos mundos paralelos es Corre, Lola, corre (1998), en el que se presenta tres veces un periodo de tiempo de veinte minutos. La acción comienza siempre igual – Lola tira el teléfono al recibir una llamada de socorro de su novio – y sale corriendo de su apartamento, pero cada carrera se desarrolla de manera diferente y con resultados distintos.

En el caso de The Only Story, Paul cuenta su historia de amor con Susan usando la técnica de la analepsis, pero como las escenas retrospectivas no son tan repentinas y cortas como un “flashback”, caen bajo una categoría especial de analepsis que se llama el “racconto”, donde la colección de momentos pasados van progresando lentamente hasta llegar al punto de partida de la historia.

Sea cual sea el viaje que nos plantee una narrativa entre el pasado, el presente y el futuro, cabe recordar que solo conectaremos emocionalmente con la historia cuando seamos capaces de encontrarle un sentido. Lograr esa coherencia no es tarea fácil para el storyteller, que deberá siempre encontrar la dosis correcta de desorden o disrupción, sin sacrificar claridad ni creatividad narrativa.

Te Recomendamos

Cinco Elementos para Crear una Buena Historia

Por 19/02/2018 Literatura

En la ducha, en la playa, o en medio de un atasco. En un momento anodino, cuando menos te lo esperas, surge esa idea fantástica que puede revestir de originalidad tu próxima presentación o urdir la trama de tu primera novela. Nace de manera espontánea y, tras iluminar literalmente cada rincón de tu cerebro, pareciera querer eludirte y escaparse como una mariposa, si no tienes reflejos suficientes de atraparla en la red de un papel o de una conversación. No es hasta que construimos una narrativa a ese pensamiento tan maravilloso como esquivo que nuestra historia llega a materializarse.

La exploración de cómo nacen las buenas historias ocupó muchos de los trabajos de Ursula K. Le Guin, una escritora estadounidense más conocida en el mundo literario por sus novelas de ciencia ficción. Pero Le Guin, quien nos dejó el pasado mes de enero a los 88 años, también escribió numerosos ensayos sobre el arte de contar historias, en los que demostró su vocación académica y visión profundamente humanista.

En el ensayo ¿De dónde salen tus ideas?, publicado en 1989 en la antología Dancing at the Edge of the World: Thoughts on Words, Women, Places, Le Guin destruye el mito de que las historias nacen de ideas que, a su vez, se originan por generación espontánea. Así lo expresa en sus propias palabras:

 Diría que, como regla general, aunque un evento externo pueda desencadenarlo, este estado de percepción o fase de inicio de la historia no proviene de ningún lugar fuera de la mente al que se pueda apuntar; surge en la mente, a partir de contenidos psíquicos que han dejado de estar disponibles para la mente consciente, la experiencia interna o externa que, según la encantadora frase de Gary Snyder, ha sido compostada. No creo que un escritor “obtenga” (tenga en la cabeza) una “idea” (algún tipo de objeto mental)  “de” alguna parte, y luego lo convierta en palabras y las escriba en papel. Al menos en mi experiencia, no funciona de esa manera. El material tiene que transformarse en uno mismo, tiene que ser compostado, antes de que pueda crecer una historia.

Ese proceso de compostaje, por el que una idea madura hasta transformarse en una historia, requiere de la unión de cinco elementos en el análisis de Le Guin:

 1. Los patrones del lenguaje: los sonidos de las palabras.

2. Los patrones de sintaxis y gramática; la forma en que las palabras y las oraciones se conectan entre sí; las formas en que sus conexiones se interconectan para formar las unidades más grandes (párrafos, secciones, capítulos); de ahí el movimiento de la historia, su ritmo, marcha y forma en el tiempo.

3. Los patrones de las imágenes: lo que las palabras nos hacen o nos dejan ver con el ojo de la mente o el sentido imaginativo.

4. Los patrones de las ideas: lo que las palabras y la narración de los hechos nos hacen comprender, o usan nuestra comprensión.

5. Los patrones de los sentimientos: lo que las palabras y la narración, al usar todos los medios anteriores, nos hacen experimentar emocional o espiritualmente, en áreas de nuestro ser que no son directamente accesibles o expresables en palabras.

Como los distintos instrumentos de una orquesta tienen que tocar juntos y en sintonía para producir una bella sinfonía, todos los elementos de una historia (las palabras, la sintaxis, las imágenes, las ideas, y los sentimientos) tienen que funcionar al unísono para componer una buena historia.

El inicio del trabajo, ese escenario misterioso, es tal vez su unión: cuando en la mente del autor un sentimiento comienza a conectarse con una imagen que lo expresará, y esa imagen lleva a una idea, hasta ahora a medio formar, que comienza a encontrar palabras por sí mismo, y las palabras llevan a otras palabras que crean nuevas imágenes, tal vez de personas, personajes de una historia, que están haciendo cosas que expresan los sentimientos subyacentes y las ideas que ahora están resonando entre sí.

No hay mayor torpeza para Le Guin que, aún teniendo ideas brillantes y fuertes sentimientos, el contador de historias no cuente con las imágenes para encarnarlas, ni con el lenguaje necesario para expresarlas. La lectura y la práctica de la escritura son, al final, mucho más valiosas que la más brillante de las ideas.

El novelista y poeta Boris Pasternak dijo que la poesía se hace de “la relación entre los sonidos y los significados de las palabras.” Creo que la prosa se hace de la misma manera, si permite que los “sonidos” incluyan la sintaxis y los grandes movimientos, conexiones y formas de la narrativa. Hay una relación, una reciprocidad, entre las palabras y las imágenes, ideas y emociones evocadas por esas palabras: cuanto más fuerte es esa relación, más fuerte es la historia. Creer que puedes lograr un significado o sentimiento sin patrones coherentes e integrados de los sonidos, los ritmos, las estructuras de las oraciones, y las imágenes, es como creer que puedes ir a caminar sin huesos.

Te Recomendamos

Cinco Líneas para Posicionar tu Marca

Por 16/12/2017 Comunicación

Carmen está interesada en comprarse un automóvil. Tiene dos hijos pequeños, y valora más la seguridad de su familia que el diseño y la velocidad en su modo de transporte. Un amigo le menciona modelos de Volvo y BMW como posibilidades de compra. ¿Por cuál de estas dos opciones crees que se inclinará en una primera instancia?

Tal vez no sepa explicarlo, pero es muy probable que Volvo le suene como una mejor opción. Esta marca ha logrado posicionarse en su mente como sinónimo de seguridad, sin que tenga muy claro por qué este concepto está grabado en su inconsciente. ¿Habrá visto algún anuncio publicitario o leído algo en el periódico? Es probable, pero la explicación es más profunda y va mucho más allá.

Si Volvo ha logrado convertirse en sinónimo de seguridad, se debe a que la empresa ha dotado a su oferta de automóviles una personalidad única, que incita al consumidor en pensar en ella por ciertas características frente a la oferta de la competencia. El posicionamiento de una marca es la extensión de su nombre y logotipo, y es un ejercicio en narrativa que ayuda a las empresas a definir el espacio que quiere ocupar en el mercado y en la mente de sus consumidores. Y aunque una marca como Volvo no se construye de la noche a la mañana, las buenas noticias son que cualquier empresa puede definir su posicionamiento siguiendo esta estructura, dividida en cinco secciones:

1. PÚBLICO OBJETIVO. ¿Quién es el cliente perfecto? Los posicionamientos de marca arrancan con la preposición “para” y definen hacia quién o quiénes dirigen sus productos o servicios. Mientras que Volvo trabaja “para familias preocupadas por su seguridad”, BMW lo hace “para esa persona que busca la excitación en la conducción.¨ Son dos perfiles de clientes opuestos.

2. MARCO DE REFERENCIA. En esta segunda sección del posicionamiento, la marca explica qué producto o servicio ofrece de manera directa y con pocos adjetivos. Volvo, por ejemplo, es “el coche de todos los días”, mientras que BMW se define como “el coche deportivo de lujo.”

3. BENEFICIO FUNCIONAL. En esta parte de la narrativa la marca explica los beneficios prácticos que quiere resaltar de su producto o servicio. Los beneficios que Volvo destaca son “sus prestaciones de seguridad de alta gama”, mientras que BMW se concentra en “su tecnología de punta para alcanzar velocidad”.

4. BENEFICIO EMOCIONAL. ¿Y qué sentimiento quieren transmitir las marcas a tus clientes? En esta sección de la narrativa, Volvo apuesta por dar “tranquilidad cuando conduces”, mientras que BMW quiere que “experimentes un sentimiento memorable y emocionante cuando conduces”. A este punto, ya vemos cómo las dos marcas quieren acaparar espacios claramente distintos en nuestras mentes.

5. RAZONES PARA CREER. Como broche de oro, un buen posicionamiento resalta las razones por las cuales esa marca es única, especial y, sobre todo, relevante para el público objetivo. Volvo termina por convencernos de que es paragón en seguridad al afirmar que “aprueba los exámenes más extremos de seguridad”, mientras que BMW te termina de seducir con su propuesta al expresar que “tiene una calidad única, así como un excelente servicio al cliente.”

Así, supongamos que te dedicas a vender galletas, y pretendes posicionarte con tu marca ÑAM como líder en el mercado de productos dulces y saludables. Tu posicionamiento de marca podría ser algo así:

PARA personas saludables que cuidan su dieta

ÑAM es una suculenta galleta baja en calorías

QUE contiene ingredientes exclusivamente naturales

PARA que puedas disfrutar del mejor sabor sin sentirte culpable

PORQUE, según las encuestas, somos la galleta favorita en la franja de las 100 calorías y los 2 gramos de grasa

¿Estás listo para crear tu propio posicionamiento de marca? Contrario a lo que te pueda parecer, estas narrativas no suelen ser compartidas externamente con los clientes, sino que más bien se construyen internamente en las empresas como base de su identidad y guía a sus estrategias de marketing. Marcas como Volvo, por ejemplo, han usado esas cinco líneas de manera subliminal y consistente en todas sus campañas de marketing, desde sus anuncios de los años 70 a los más actuales. Cuando se define bien y aplica rigurosamente, este posicionamiento crea leales “seguidores” y “fans” a las marcas, por lo que se considera, junto a la cultura y la calidad, en uno de los pilares de las empresas con éxito. Crea un posicionamiento convincente y estarás más cerca de forjar una marca de leyenda.

Te Recomendamos

Joan Didion, Contra el Desconsuelo

Por 06/12/2017 Literatura

Cruda y punzante pero a la vez elegante y poética. Como la sangre de una herida abierta, la prosa de Joan Didion surge a borbotones y se derrrama en frases perfectamente construidas. Si no conoces aún a Didion, te sorprenderá descubrir a una escritora de presencia frágil y personalidad algo excéntrica que se ha establecido como una de las voces más originales de la literatura contemporánea en Estados Unidos.

Esta semana Didion cumple ochenta y tres años. Se inició en el periodismo, y durante las convulsas décadas de los años 60 y 70 fue frecuente encontrar su firma al pie de las notas de Life, Vogue y The New York Times. Posteriormente, en las décadas que estuvo casada con el escritor John Gregory Dunne, Didion tornó su atención hacia el ensayo, la novela e incluso el teatro, pero siempre desde la perspectiva del periodismo narrativo.

De hecho, hasta principios de los años 2000, Didion era más reconocida como una estupenda cronista que como una escritora de especial mérito literario. La vida y la obra de Didion, sin embargo, darían un vuelco en el transcurso de apenas dos años, a raíz de la muerte súbita de su marido y la inesperada enfermedad de su hija. Los hechos los narra así en su mejor obra, “El año del pensamiento mágico”:

Hace nueve meses y cinco días, aproximadamente a las nueve de la noche del 30 de diciembre de 2003, mi marido, John Gregory Dunne, en la mesa del salón de nuestro apartamento de Nueva York en la que acabábamos de sentarnos a cenar, sufrió aparentemente —o realmente— un repentino y severo ataque al corazón que le causó la muerte. Nuestra única hija, Quintana, llevaba cinco noches inconsciente en una unidad de cuidados intensivos de la Singer División del Beth Israel Medical Center, por entonces un hospital en la avenida East End (cerró en agosto de 2004), más conocido como el Beth Israel North o el Antiguo Hospital de Médicos; lo que pareció un caso de gripe invernal lo bastante grave para ingresarla en urgencias la mañana de Navidad había derivado en neumonía y choque séptico.

Quintana nunca se llegó a recuperar y falleció de pancreatitis en 2005 a los 39 años. En sus dos obras maestras, “El año del pensamiento mágico” (2005)  y “Noches azules” (2011), Didion intentó hacer sentido del desconsuelo que, de la noche a la mañana, inundó su vida. La escritura de estos dos libros fue una aproximación periodística a la naturaleza del dolor pero, sobre todo, una forma de terapia para procesar lo ocurrido.

Los supervivientes miran atrás y ven presagios, mensajes que no tomaron en cuenta. Recuerdan el árbol que se secó, la gaviota que se estrelló contra el capó del coche. Viven de símbolos. Extraen significados del bombardeo de spam en el ordenador que no usan, de la tecla de borrado que deja de funcionar, del imaginado abandono en la decisión de reemplazarla. La voz de mi contestador es aún la de John. El que se oiga la suya es un hecho totalmente arbitrario que sólo tiene que ver con que fuera él quien estaba en casa el día que hubo que hacer la grabación; pero si yo tuviera que volver a grabar el mensaje, lo haría con un sentimiento de traición. Un día que hablaba por teléfono desde su despacho, pasé distraídamente las hojas del diccionario que él siempre dejaba abierto sobre la mesita junto al escritorio. Cuando me di cuenta de lo que había hecho, me disgusté. ¿Qué palabra era la última que él había buscado? ¿En qué había estado pensando?

Recordar es importante para Didion, pero no es suficiente para ganar la batalla al desconsuelo. A través de la escritura, batalla contra la desesperanza y logra afrontar el dolor. Para Didion, la religión nunca fue refugio para encontrar la paz en sí misma.

El dolor por la pérdida nos resulta un lugar desconocido hasta que llegamos a él. Anticipamos (lo sabemos) que alguien cercano a nosotros puede morir, pero no imaginamos más allá de los días o semanas inmediatamente posteriores a esa muerte imaginada. (…) Cuando anticipamos el funeral nos preguntamos si lograremos «superarlo», estar a la altura de las circunstancias, hacer gala de la «entereza» que invariablemente se menciona como respuesta correcta ante la muerte. Anticipamos que necesitaremos fortalecernos para ese momento: ¿seré capaz de recibir a la gente? ¿Seré capaz de dejar el lugar? ¿Seré capaz siquiera de vestirme ese día? No sabemos que ése no será el problema. No podemos saber que el funeral en sí mismo será anodino, una especie de regresión narcótica, arropados por el cariño de los demás y por la gravedad y significado de la ocasión. Ni podemos saber —y ahí reside la diferencia fundamental entre cómo imaginamos el dolor y cómo es en realidad ese dolor— la interminable ausencia que sigue al hecho en sí, el vacío, la absoluta falta de sentido, la inexorable sucesión de momentos en los que nos enfrentaremos a la experiencia del sinsentido.

En 2013, el presidente Barack Obama concedió a Joan Didion la Medalla Nacional de las Artes y las Humanidades. En su discurso, Obama la describió como una de las más prestigiosas escritoras de su generación. Un mérito que reflejan fragmentos tan bellos como éste, en el que Didion reflexiona sobre lo inevitable de su propia mortalidad.

Durante las noches azules uno piensa que el día no se va a acabar nunca. A medida que las noches azules se acercan a su fin (y lo hacen, lo hacen siempre) uno experimenta un escalofrío literal, una visión de enfermedad, en el mismo momento de darse cuenta: la luz azul se está yendo, los días ya se están acortando, el verano se ha ido (…) Las noches azules son lo contrario de la muerte de la luz, pero al mismo tiempo son su premonición.”

Nuestra esperanza es que aún le queden muchas más historias por contar. Si quieres conocer más sobre la vida y obra de Joan Didion, no te pierdas el documental ¨Joan Didion: el centro cederá¨, disponible en Netflix (solo en inglés).

Te Recomendamos

Cuatro Trucos para Dominar la Narrativa Visual

Por 22/11/2017 Comunicación

La sabiduría popular dice que una imagen vale más que mil palabras. Y la ciencia lo refrenda: el 90% de la información que llega a nuestro cerebro es visual, y cada imagen se procesa 60.000 veces más rápidamente que cualquier texto. Si además consideramos que el rango de atención promedio de una persona es de tan solo 8 segundos, no es de extrañar que los profesionales del marketing y de las industrias creativas estén buscando nuevas formas de contar historias con el poder de las imágenes.

La narrativa visual, o lo que últimamente se ha dado en llamar “storytelling visual” por influencia anglosajona, se refiere a esas historias que contamos a través de elementos visuales, bien sean fotografías, ilustraciones o vídeos, y cuyo impacto podemos magnificar con el uso de elementos gráficos, música, y otros efectos sonoros.

En entradas anteriores de este blog ya hemos explorado cómo los avances en tecnología nos permiten contar historias de forma mucho más visual, desde los carruseles de infográficos y microvideos que consumimos a diario en Instagram, a las nuevas producciones audiovisuales en formato 3D y realidad virtual.

En esta entrada, sin embargo, he decidido seleccionar cuatro trucos que nos permiten emocionar, sorprender y finalmente conquistar a audiencias y clientes con excepcionales narrativas visuales. Asimismo, daré ejemplos de fotografías y películas que ilustran este concepto.

1. Amplifica el Contexto. Las mejores narrativas visuales son menos literales y más sugestivas, al permitirnos imaginar y adivinar elementos de la historia que no se recogen en la imagen. Por ejemplo, basta con ver una imagen en la que aparezca una persona aterrada y sentada en la esquina de una habitación, para imaginarnos fácilmente que fuera de la imagen acecha un fantasma o una figura acosadora. La ausencia de texto o diálogo, junto a elementos sugestivos en una imagen, nos pueden ayudar a crear tensión narrativa, suspense y sorpresa en el desarrollo de una historia.

Un maestro de la amplificación del contexto era el director de cine italiano Michelangelo Antonioni. Sus películas contienen muy poco diálogo, pero cada plano nos permite intuir el discurso interno de los personajes. Por ejemplo, en La aventura (L´Avventura, 1960), la búsqueda incansable de una mujer desaparecida en una isla volcánica hace eco de la soledad, la angustia, la incomunicación y el aburrimiento que plagan a los personajes principales.

2. Marca un Estilo Propio. Son tantas las imágenes que asaltan nuestros sentidos cada día – tan solo en Facebook, se suben más de 136.000 fotos cada minuto – que las narrativas visuales más efectivas son aquellas que sobresalen del resto por su originalidad y personalidad propias. Franca Sozzani (1950-2016) es un claro exponente. Como redactora jefe de la revista Vogue Italia desde 1988 hasta su muerte, Sozzani cambió la manera de fotografiar moda, a través de la lente de grandes colaboradores como Bruce WeberPeter Lindbergh. Mientras otras publicaciones de moda evadían temas escabrosos como la violencia doméstica o el uso de drogas, Sozzani decidió abordar problemáticas sociales y medioambientales en sus reportajes fotográficos. En 2010, por ejemplo, sus modelos aparecieron cubiertas de petróleo en las playas de México, como denuncia de uno de los mayores desastres ecológicos de nuestros tiempos, el vertido del Exxon Valdez. Para conocer a fondo el estilo y la filosofía de Sozzani, puedes ver el documental Franca: caos y creación, que se encuentra disponible en Netflix.

3. Estructura la Imagen. Cuando una imagen contiene demasiados detalles o puntos de atención, es más fácil desorientar a la audiencia y confundirla con la historia que estamos queriendo transmitir. Así, el storytelling visual más impactante suele ser el más simple y directo. En otras entradas de este blog hemos hablado de la regla de los tercios, como una técnica fotográfica que nos ayuda a encontrar el balance en nuestras imágenes y a capturar la atención de nuestras retinas. En el cine, donde la imagen es más rectangular, la regla de los tercios se traduce en el sistema de los cuadrantes, que te permite dividir cada plano en dos (derecha e izquierda) o cuatro (arriba, abajo, derecha e izquierda) partes para poder contar más aspectos de la historia. Este vídeo aplica la regla de los cuadrantes a la película Drive (2011), en la que la imagen es tan elocuente como el muy seleccionado diálogo.

4. Enfoca el Mensaje. Toda buena historia tiene una resolución, llamada a la acción o moraleja, así como cualquier intento de venta tiene el “pitch” que nos incitó a comprar. Las historias creativas y corporativas se destilan en mensajes, por lo que cualquier intento de construir una narrativa visual debe tener en cuenta esa lección, reflexión, producto o gran idea que queremos que deje huella o mueva a la acción a nuestra audiencia. En ese sentido, debemos evitar la cacofonía de mensajes y, desde el inicio, tener claro el mensaje principal que queremos comunicar.

Por ejemplo, las películas de Blade Runner, incluyendo la última entrega de Denis Villeneuve, se distinguen de otras películas de ciencia ficción con escaso diálogo por crear planos que giran alrededor de una idea principal: el mundo postmoderno es tan multicultural como depresivo, y donde los avances de la inteligencia artificial nos hace cuestionarnos qué es lo que realmente caracteriza al ser humano.

Con estas cuatro técnicas, es posible que puedas construir una narrativa alrededor de una simple imagen. Recuerda que, al final, las buenas historias suscitan emociones, por lo que nuestro uso de recursos visuales siempre debe guiarse por la máxima de sorprender, divertir, conmover o simplemente deslumbrar. Porque como decía el filósofo austriaco Peter Drucker,

“lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice”.

Te Recomendamos

Momentos Inolvidables

Por 13/10/2017 Comunicación

Recuerdo que tenía unos 9 años, y que era época navideña. Nos habíamos juntado toda la familia a comer en casa de mi abuela y, terminada la sobremesa, mi tía decidió llevarnos al cine a mis primas y a mí. No era la primera vez que iba al cine, ya que mis padres me habían llevado antes a ver películas de dibujos animados en un cine de verano al aire libre. Pero esta experiencia fue distinta y marcaría el resto de mi vida. Mi tía nos había llevado a ver Kramer contra Kramer, mi primera película dramática en una gran pantalla. Esa tarde, en los silencios y conversaciones de Meryl Streep y Dustin Hoffman, descubrí la magia del cine.

¿Por qué una experiencia tan puntual de mi infancia ha dejado una huella indeleble en mi memoria mientras meses enteros de mi vida adulta han desaparecido de mi recuerdo? ¿Qué hace que un momento se convierta en especial e inolvidable? Chip y Dan Heath, dos hermanos que además son profesores de las universidades de Stanford y Duke respectivamente, han escrito un entretenido libro que explora porqué algunos momentos son más trascendentes y significativos que otros.

The Power of Moments no solo nos brinda claves para vivir una vida más rica e intensa, sino que además nos inspira a crear historias y momentos que sean más impactantes para los demás, desde las memorias que queremos crear para nuestros hijos, hasta las narrativas de venta que preparamos en presentaciones para nuestros clientes.

En el arco narrativo de una historia, estos momentos representan esos puntos de inflexión al inicio de la trama que ponen en marcha los acontecimientos de nuestro relato. Pero también pueden ser el desenlace, ese punto final de nuestra historia donde alcanzamos una resolución al conflicto o a la tensión de la narrativa. Según explican los hermanos Heath, este tipo de experiencias se pueden clasificar en cuatro categorías:

ELEVACIÓN. Hay momentos que siempre recordaremos por ser disruptivos: rompen con la rutina y nos sorprenden al aportarnos algo nuevo, sorprendente, fascinante e inesperado. Son esas experiencias sensoriales, como la de mi infancia en el cine, que exaltan nuestras emociones y siempre recordaremos como momentos extraordinarios. En nuestras vidas, muchos de estos momentos se agolpan en la infancia y en la adolescencia, por ser las etapas de nuestra vida cuando vivimos muchas experiencias por primera vez, como la de viajar en avión, el primer beso o el primer baile.

VISIÓN. ¿Quién no recuerda haber vivido momentos que han redefinido la comprensión del mundo que nos rodea o de la vida a la que aspiramos? Estos momentos pueden detonarse por factores externos pero conducen a una reflexión interna en la que pareciera encenderse una lucecita en nuestras cabezas. “Esta es la carrera que quiero estudiar” o “esta es la persona con la que voy a compartir el resto de mi vida” son ejemplos de este tipo de momentos. A priori pueden parecer más espontáneos y difíciles de crear, pero es posible inducir o plantar semillas para lograr ese momento de iluminación.

SUPERACIÓN. Uno de los arquetipos narrativos más emocionantes son las historias de superación, ya que suelen abordar cómo es posible superar grandes retos o miedos, bien sea con tesón, inteligencia o destreza. Se refleja en esos momentos que nos llenan de orgullo por haber cosechado un gran logro, como completar una maratón, haber tenido un hijo o haber aprobado unas oposiciones. Estos momentos no son accidentales: para crearlos o vivirlos, es necesario trazar un plan o una serie de acciones que nos permitan ascender escalones para alcanzar la cima.

CONEXIÓN. Es mucho más probable que recordemos momentos especiales de conexión con los demás, que los momentos rutinarios en grupos o en soledad. Las celebraciones y convocatorias reafirman nuestra propia humanidad al incitar sentimientos de solidaridad y comunión. Así, recordaremos de manera perdurable asistir a la boda de un amigo, ir al concierto de nuestra banda de jazz favorita o participar en una manifestación en defensa de los derechos humanos. Estos momentos no suelen ser espontáneos ni inesperados, por lo que es más fácil crearlos para añadir intensidad e interés a las narrativas que creamos o a la de nuestra vida.

En resumidas cuentas, las experiencias más memorables son las que suscitan emociones. Han pasado más de treinta años pero recuerdo, como si fuera ayer, los sentimientos de aquel niño que fui. Nervioso por la transgresión de ir a ver una película clasificada apta para mayores de 14 años. Expectante por el silencio y la oscuridad que reinaba en el cine. Y sobre todo, conmovido por aquellos impresionantes actores que me hablaban desde la pantalla.

Te Recomendamos