Esta semana me he reído mucho escuchando a un amigo que llevaba meses intentando convencer a su jefe de lanzar una nueva línea de producto en su empresa. Tras varios intentos fallidos en los que sintió que su jefe le daba largas, decidió tirar la toalla y desahogarse con un compañero.

Cuál sería la sorpresa de mi amigo cuando, unos días después, su jefe convocó a una reunión de plantilla para anunciar que la empresa iba a lanzar una nueva iniciativa gracias a la genial idea que había recibido del compañero de mi amigo. Y como habrás adivinado, ¡esa idea no era otra que la que había originado mi amigo!

Esta anécdota, además de fascinante por sus tintes de ironía y office politics, me hizo pensar en qué estrategias funcionan para ser más efectivos a la hora de comunicar en persona nuestras ideas, y si existen fórmulas que nos pueden ayudar a perfeccionar el arte de la persuasión.

Es cierto que existen factores fuera de tu alcance, como los rasgos de tu personalidad, el timbre de tu voz, o tu apariencia física, que pueden generar distintos niveles de receptividad en potenciales interlocutores, pero las personas más persuasivas usan estas cuatro técnicas que puedes poner en práctica:

Establece credibilidad.  Si tienes fama de ser una persona honesta, íntegra y consecuente, y si además muchos de tus proyectos han culminado en éxito, es muy probable que tu audiencia sea mucho más receptiva a tus ideas y argumentos. Si eres un extraño para tu audiencia, como en el caso de un emprendedor que tiene que dar presentaciones a potenciales inversores, crea la percepción de credibilidad proyectando una imagen sólida y amable, mirando a los ojos de tu audiencia, usando frases cortas y mostrando autoridad y convencimiento a la hora de exponer tus argumentos. Evita la agresividad, el titubeo, y las miradas esquivas.

Brinda opciones. Por muy convencido que estés de las ventajas o beneficios que tiene tu idea, llevas las de perder si tu audiencia se atraganta con una puja rápida y agresiva,  lo que en inglés se denomina un “hard sale”. Un abordaje mucho más efectivo es  brindar diversas opciones para que tu audiencia se sienta parte del proceso de toma de decisiones, en el que puedas mencionar otras ideas o productos que, según tu análisis, serían menos recomendables. Es importante que tu interlocutor no se sienta manipulado o empujado a tomar una decisión, sino que sienta que llega a esa decisión como parte de un análisis que ha realizado contigo, de un compromiso tomado en conjunto.

Conecta emocionalmente. Por muy sólidos que sean los datos que avalan tus argumentos, tu poder de persuasión depende solamente parcialmente de ellos. Necesitas crear ese vínculo emocional con tu audiencia para conquistarla con tu idea o producto, como hacen las marcas que enamoran. Estudia a tu interlocutor en la medida que puedas y usa historias, metáforas y otros guiños de tono y lenguaje para que tu concepto cobre vida en su mente. Y ten mucho cuidado, ya que demostrar demasiada emoción puede ser contraproducente; el secreto radica en encontrar un balance.

Sé persistente. Al contrario de lo que te pueda parecer, incluyendo la anécdota que te conté al principio, la persuasión rara vez se logra con un discurso de cinco minutos. Con la astucia de un zorro, las personas más persuasivas prueban repetidamente sus ideas, incorporan otras perspectivas, ajustan su posición y repiten cuantas veces sean necesarias la «venta» de su idea. La persuasión es realmente un proceso de negociación que se construye con tiempo y en el momento adecuado.

Mi amigo al final aprendió una lección. Ahora sabe que su jefe se entusiasmó con su idea cuando alguien más se la vendió de una forma más emocional, apelando a su pasión por innovar y no solamente por ser beneficiosa al bottom line de la empresa. Con su jefe, ya ha comenzado a poner en práctica el arte de persuadir. Con su compañero, en cambio, ahora esgrime el arte de la guerra.